Ogni imprenditore, dalla nascita della sua Azienda, dovrebbe pensare continuamente a questa semplice domanda: “Come posso vendere un prodotto (o servizio) al mio cliente ideale?“. Se anche tu ci hai pensato, ti devo dare una brutta notizia.
Non è la prima domanda che ti devi porre perché c’è qualcosa di più importante prima.
Prima di vendere un prodotto o servizio, perché non pensiamo a chi lo deve acquistare?
Io e Andrea, come spesso accade, veniamo chiamati per una nuova consulenza. Questa volta invece, torniamo da una imprenditrice che avevamo conosciuto tempo fa. Aveva deciso finalmente di investire in marketing e comunicazione.
Lei possiede un ristorantino che, proprio di fronte alla statale, offre il pranzo ad impiegati e operai che lavorano in zona. Gli affari, fino a qualche mese fa, non andavano affatto male fin quando si è ritrovata a dover affrontare un calo dei coperti e quindi di fatturato.
Salutiamo Annamaria che subito ci chiede se vogliamo qualcosa.
“Due caffè, grazie!”
Andrea era molto carico. Aveva parlato con la titolare via telefono e gli aveva raccontato la situazione a grandi linee. A primo impatto la sua determinazione può far paura, ma è una persona che ci tiene molto a fare il suo lavoro al massimo delle sue potenzialità e soprattutto ottenere dei risultati importanti per i suoi clienti, o fare bella figura con chi ancora non è nostro cliente.
Questo non significa che Andrea faccia parte di una Onlus, ma crede semplicemente che il miglior strumento per il successo, sia quello di dimostrare la propria competenza ancor prima di ricevere un bonifico in banca.
La titolare tornò con tre tazzine di caffè bollenti. Un attimo di attesa per non scottarsi la bocca, due sorsi per bere l’espresso e si comincia con la consulenza.
Annamaria iniziò a raccontare di quanto fosse preoccupata. Non riusciva veramente a capire quale fosse il problema. Le persone, che prima adoravano il locale e quello che si mangiava, avevano smesso di venire.
Andrea prese la parola e le chiese se, negli ultimi mesi, c’erano stati dei cambiamenti all’interno del locale, del cibo e così via.
“Beh, qualche mese fa abbiamo ridotto il vecchio menù e aggiunto delle nuove pietanze al passo con i tempi! Tutti piatti vegetariani e vegan!”
Eccolo lì il problema, proprio davanti ai suoi occhi.
Solo che ancora non riusciva a rendersene conto.
Andrea le chiese il motivo di questo cambiamento e lei, molto semplicemente, aveva pensato con la sua testa. Da pochi mesi infatti, era diventata una sostenitrice del mangiare sano. Aveva iniziato a seguire un’alimentazione a base di prodotti vegetariani e vegani e la cosa l’aveva fatta sentire molto bene!
Decise quindi di azzerare quasi totalmente il vecchio menù del suo locale, andando a sostituire i piatti con pietanze molto ricercate ed adatte appunto per chi mangia vegan o vegetariano.
Trattarsi con cura e volersi bene, alimentandosi in modo corretto, è di sicuro importante. Ci mancherebbe. Ma lo è ancora di più il far funzionare la tua azienda, tutti i giorni.
Altrimenti con cosa lo riempi il frigo?
A quel punto, nella mia testa, si era già costruito il puzzle. Avevo capito il motivo per cui Andrea mi aveva tenuto all’oscuro e adesso, che ci ero arrivato, avevo capito cosa volesse ottenere. Voleva che il mio cervello iniziasse ad elaborare tutti i suoi insegnamenti! Lo fa spesso e devo dire che gli riesce molto bene!
Andrea la guardò e le domandò il motivo per cui, secondo lei, i suoi clienti dovrebbero accettare il suo nuovo menù.
“Ah ma alla gente piace questa cucina, va di moda! Poi è salutare e fa bene al corpo, quindi dovevo far provare alle persone quello che ho provato io!”
Annamaria non era nuova a queste decisioni e, come sempre, Andrea era pronto a farla ragionare su come salvarsi da un probabile disastro. Spesso gli imprenditori credono che i pensieri ed i bisogni dei loro clienti siano uguali ai propri.
Ma non esiste convinzione più sbagliata.
I clienti abituali che frequentavano il locale, sono persone che lavorano nelle vicinanze e, molto probabilmente, non seguono lo stesso stile di vita di Annamaria. Magari alcune volte l’insalata la mangiano, ma prevalentemente non sono amanti dei piatti proposti dalla titolare.
“Vedi Anna…”
Andrea iniziò a spiegarle che aveva fatto un grosso errore. Aveva pensato con la sua testa credendo che gli stessi pensieri e bisogni fossero quelli dei propri clienti. Nessuno mette in dubbio che i piatti che propone ad oggi siano sbagliati, ma sicuramente non sono adatti per i vecchi clienti, ovvero quelli che a lei producevano del fatturato senza fatica.
I clienti sceglievano il bar ristorantino di Annamaria perchè trovavano prodotti freschi e piatti pronti con i giusti tempi d’attesa. Insomma, un pranzo adatto a chi ha una pausa anche molto corta.
Modificando il menù, ha cambiato totalmente il suo cliente tipo, spostandosi in verso una clientela specifica che ama mangiare vegano e vegetariano. Questo cambio di menù, ha portato semplicemente a non poter più dare un servizio al vecchio cliente, a favore invece di quello nuovo.
Il problema più grande è che lei non ha fatto i conti con il nuovo cliente perché le persone che amano i piatti vegan e vegetariani non conoscono il locale di Annamaria.
Se fino ad oggi le persone hanno scelto il locale per un determinato servizio, sostituendolo e modificandolo ha voluto cambiare le persone che frequentavano il bar e quindi il suo cliente ideale. Non sarà più l’impiegato o l’operaio che veniva solitamente nel suo locale, ma sarà una clientela che ama i prodotti vegetariani e vegani (tra di loro ci saranno anche operai ed impiegati, ma SOLO in piccola percentuale!).
Quando si vende un prodotto o servizio, bisogna immedesimarsi e pensare con la testa del proprio cliente ideale. E questo parte tutto da una semplice domanda:
Quale problema o bisogno risolvo al cliente con il mio prodotto o servizio?
Spesso però, il cliente che si vorrebbe avere, non è sempre quello che si può ottenere. Di sicuro Annamaria, avrebbe dovuto costruire una strategia di marketing e comunicazione indirizzata verso questo tipo di clientela, senza aver fatto neanche un indagine di mercato!
Quanti, nelle vicinanze del suo locale, hanno questo tipo di interesse culinario? Non lo sappiamo! Questa è una domanda che bisogna porsi nel momento in cui si realizza la strategia di business dell’Azienda.
Ecco perché è importante cercare di capire cosa vuole e di cosa ha bisogno il tuo cliente ideale, perché solo in questo modo si può offrire un servizio o prodotto adatto alle sue necessità.
E tu, come cerchi di capire i bisogni del tuo cliente ideale? Raccontacelo nei commenti o esprimi il tuo pensiero su questo articolo. Se invece hai voglia di approfondire l’argomento “strategia”, ti invito a proseguire la lettura sul nostro blog parallelo chiamato straccialaconcorrenza.com dove potrai trovare informazioni più dettagliate! Se invece vuoi contattarci direttamente per una chiacchierata, puoi scriverci direttamente nella pagina contatti.
Buona continuazione nel blog!
