Perchè le fiere di settore NON funzionano più?

Ogni anno in Italia e all’estero vengono organizzate centinaia di fiere di settore dove le aziende affittano uno spazio per incontrare nuovi clienti o stringere collaborazioni con altre realtà. Gli imprenditori in cerca di nuove persone a cui vendere i propri prodotti o servizi, partecipano a queste fiere (a volte spendendo un sacco di soldi) senza essere sicuri dei risultati che otterranno. In questo caso studio vedremo, grazie a dati reali:

• quando conviene partecipare alle fiere di settore;
• i difetti di questi eventi;
• come siamo riusciti a far ottenere 15 contatti (sicuri ed interessati) ad un nostro cliente senza uno stand.

A questo punto tu potresti dirmi:"15 contatti? E basta???" Nel nostro caso specifico stiamo parlando di un'azienda di piccole dimensioni ma che offre servizi molto costosi. Per il nostro cliente sono moltissimi! Prosegui la lettura e scopri di cosa si occupa! :) In questo caso studio, voglio raccontarti come abbiamo letteralmente proibito ad un nostro cliente di spendere un sacco di soldi per uno stand ed ottenere 15 clienti interessati, a costo praticamente ZERO e senza che si spostasse da casa! Magia? Beh, direi di no, a noi piace definirlo BUONSENSO. Il buonsenso nel fare le cose con un approccio un po’ più logico e razionale, rispetto a chi le fa basandosi solo ed esclusivamente sulle emozioni del momento. Ricorda: con le emozioni non si campa! Ma è giusto o no partecipare a queste fiere? Ci hanno sempre fatto credere che sia quasi un obbligo partecipare alle fiere di settore perché sono il luogo dove i tuoi clienti ti possono incontrare, conoscere e scegliere. (A proposito di false credenze, qui puoi trovare un articolo che ti spiega alcune convinzioni errate degli imprenditori e come queste possono bloccare il successo della loro azienda.) Quello che però non ti dicono, quando stai per firmare il contratto per avere il tuo stand, è che la tua avventura è soltando all’inizio. Si, perchè in fiera dovrai poi scontrarti con:

• la realizzazione e l’arredamento dello stand: è la componente di costo più alta, quella che incide di più sul tuo bilancio,
• i visitatori: spesso non sono interessati a te oppure vorranno solo chiederti un preventivo per paragonarti agli altri e magari alla fine scegliere quello che costa meno,
• i concorrenti: questi squali assetati di sangue che cercheranno di azzannare TUTTI i tuoi potenziali clienti proponendo forti sconti e mettendo in secondo piano la tua qualità e competenza.

Attenzione: Non sto dicendo che sia sbagliato partecipare ad una fiera… Infatti se hai un prodotto o servizio che NESSUNA altra azienda attualmente offre, allora hai tutto il diritto di partecipare ad una fiera; ma sei davvero certo che sia il tuo caso? Questo per dirti che se hai un prodotto o servizio che NON ha nessuno, allora non dovrai combattere con la concorrenza e svalutare il tuo lavoro e la tua qualità durante una fiera di settore. Ma è ovviamente molto difficile riuscire a creare e proporre un prodotto o servizio UNICO che nessun altro ha. Quindi, se il tuo prodotto non è unico, sarai automaticamente alla stregua di tutti gli altri concorrenti: costretto a lottare con il potenziale cliente per il prezzo più economico o l’offerta migliore per convincerlo ad acquistare!

Ecco perché le fiere di settore NON funzionano.

Se almeno una volta nella tua vita hai partecipato con uno stand ad una fiera di settore, sai bene che ci sono molti costi da sostenere. Se non l’hai mai fatto, ecco quali sono:

• Il tempo (tuo e/o quello dei collaboratori) dedicato alla pianificazione ed organizzazione dello stand;
• L’acquisto dello spazio dove sarà presente il tuo stand in fiera;
• La produzione e la creazione di striscioni, cartonati e qualsiasi cosa serva per allestire la tua “esposizione”;
• L’allestimento e lo smantellamento di questo tuo mini negozio/ufficio;
• La produzione e la stampa di brochure, volantini, biglietti da visita e tutto il materiale cartaceo da consegnare ai visitatori;
• Le ore di lavoro tue e dei collaboratori che spenderete durante la fiera (ore ordinarie o straordinarie).

A conti fatti, i costi e il tempo speso per partecipare ad una fiera di settore sono alti e non sempre è la strada giusta per ottenere nuovi clienti. Infatti, nella migliore delle ipotesi, potrai ritenerti soddisfatto se sarai tornato in pari con l’investimento durante la fiera. Ma se invece devi aspettare MESI prima di recuperare i tuoi soldi? Secondo me è un pessimo affare. Significa che sei costretto a farti da banca, sperando un giorno di rientrare del debito. E se non ci rientri più? I rischi sono troppo alti e tu non puoi più permetterti di buttare soldi così, senza senso. Tieni sempre presente che non ti sto accusando di superficialità, ci mancherebbe… Il problema vero è che ci hanno sempre insegnato a lavorare così. Il mio obiettivo vero di oggi è farti capire come questo schema mentale sia ormai morto e sepolto. Serve guardare avanti ed adottare nuove strategie di lavoro, che ti permettono di:

1. investire consapevolmente, evitando di gettare nel cesso soldi inutilmente e creando delle campagne di marketing perfette per trovare nuovi clienti alla tua azienda,
2. rientrare dell’investimento prima possibile, o addirittura in alcuni casi PRIMA ANCORA DI AVER INVESTITO.

Facciamo un gioco. Per un attimo rivoluzionerò la tua azienda e cambierò il settore di attività! Immaginiamo che la tua sia un’azienda che produce e vende dei tessuti ed accessori per la casa. Per tutto ciò che ti ho elencato come spese, avrai un costo da sostenere che potrebbe essere di circa 10.000€. Sappiamo entrambi che sono un bel po’ di soldi, soprattutto in questo periodo di incertezze. Dico bene? Ipotizziamo ora che la spesa media di un cliente che rifà le tende di casa sarà di 1.000€. Quante vendite dovrai fare per andare almeno in pari con i costi sostenuti per partecipare alla fiera? Ad occhio dovresti avere un fatturato di almeno 20.000€ (se ti va bene)! E qui viene il bello...quante persone devi fermare, convincere e far acquistare le nuove tende per la casa? In una fiera di settore non hai la minima idea se la persona, passando davanti al tuo stand, stia cercando proprio quel prodotto o servizio che offri e non sai nemmeno se sei il primo che cerca di fermarli o l’ultimo di una lunga lista. È brutto sentirsi dire:

• “Fantastico, incredibile, ci vediamo in negozio/ufficio…” e poi non si presentano mai,
• “No grazie, non mi interessa” dopo che ci stai parlando da 30 minuti,
• “Mi lascia intanto una brochure, così poi ci penso a casa con calma?” e la buttano via al primo cestino che trovano,
• “Se mi fate meno di AZIENDA-CONCORRENTE allora acquisto da voi” e puntualmente sei costretto ad abbassare i prezzi per vincere questa GUERRA.

Potremmo andare avanti per ore, non credi? E tutto questo succederà nel tuo stand. La cosa incredibile è che magari si fermerà un cliente che avrebbe acquistato volentieri e nessuno dei tuoi collaboratori potrà seguirlo e rispondere alle sue domande. Questo perché erano impegnati con persone a cui non interessa nulla della tua azienda! “Occhio che adesso mi spiega le ultime tecniche diaboliche di vendita…” Niente di tutto questo. Sto invece per mostrarti come si può evitare che la tua fiera sia un incubo… evitando di buttare soldi inutilmente, di essere azzannato dai tuoi concorrenti/squali e di dover combattere con clienti che NON si fidano di te e che ti fanno perdere soltanto tempo.

• Se ci stai, andiamo avanti.
• Se invece ti senti in qualche modo offeso e per te la fiera è un canale INDISPENSABILE per portarti a casa nuovi e sudati clienti, allora direi che questo articolo non fa per te e non voglio farti sprecare altro tempo.

Scopri come ottenere 15 contatti (potenziali clienti) in una delle fiere di settore che ti interessano, senza pagare per uno stand e rimanendo a casa sul divano!

Per il nostro cliente che vende un servizio di intrattenimento musicale per matrimoni, abbiamo attuato una strategia di marketing per una fiera dedicata agli sposi. Giusto per puntualizzare, non stiamo parlando del classico DJ ma di uno Staff strutturato ed organizzato che ha permesso di rendere indimenticabili centinaia di matrimoni in Veneto e Friuli negli ultimi 5 anni. Come immaginavamo, molti suoi concorrenti erano presenti ed hanno fatto (e speso!) tutto ciò che ti ho descritto qui sopra per partecipare a questa fiera di settore. Qualche settimana prima dell’evento, Omar (il titolare) aveva già deciso di non partecipare alla fiera grazie anche al fatto che glielo avevamo sconsigliato. Per lui avevamo in mente ben altro. “Omar, facciamo qualcosa di diverso. C’è chi spenderà un sacco di soldi per essere presente in fiera e tu invece, con qualche decina di euro, riuscirai ad ottenere dei contatti di persone interessate. In questo modo potrai goderti il weekend e attendere i risultati mentre stai con la tua famiglia!” Come puoi ben immaginare, l’organizzazione del matrimonio parte almeno con un anno di anticipo e le coppie (che spesso non sanno come fare) si scontrano con un settore dove i costi e le battaglie dei prezzi sono all’ordine del giorno. Abbiamo deciso quindi di immedesimarci in una coppia che visita questa fiera e ne esce piena di dubbi su chi affidare i vari “reparti” del proprio matrimonio. Nella difficoltà della scelta, abbiamo deciso di aiutarli a capire qualcosa di più sull'importanza dell’intrattenimento musicale durante un matrimonio. Grazie ad una pubblicità su facebook, abbiamo creato dei messaggi che portassero le coppie a scaricare un report gratuito. In questo documento Omar ed il suo staff hanno scritto decine di suggerimenti per creare la colonna sonora perfetta per il proprio matrimonio. Sfruttando un avvenimento esterno all’Azienda di Omar abbiamo potuto “intercettare” attraverso facebook le persone che, probabilmente, hanno visitato la fiera o che avevano intenzioni di andarci. Con questa strategia di marketing, abbiamo indirizzato le persone verso una pagina del suo sito (chiamata landing page). Questo serviva a convincere i futuri sposi a lasciarci la loro mail in cambio del report gratuito. In questo modo è riuscito a “fermare” le coppie veramente interessate al suo servizio, fargli capire che poteva risolvergli un problema e indirizzarle verso la firma del contratto. Ma non è finita qui! Dopo aver scaricato il report gratuito, le persone hanno ricevuto nei giorni successi una serie di e-mail. Queste mail automatiche avevano lo scopo di fargli capire ancora di più quanto fosse la soluzione giusta contattare lo Staff di Omar per l’intrattenimento musicale. Questo sistema chiamato follow-up, serve a mantenere alta l’attenzione del tuo cliente e non fargli dimenticare di te. Grazie a poche decine di euro, ha raggiunto 15 persone veramente interessate al suo servizio ed è riuscito a far assumere il suo Staff per ben 2 matrimoni (e credimi che i suoi servizi costano molto di più di qualsiasi offerta fiera)!

Cosa sarebbe successo se avesse partecipato alla fiera?

So bene che hai già in mente quello che sarebbe successo, ma è importante parlarne! Omar avrebbe dovuto:

• Dedicare del tempo alla pianificazione ed organizzazione dello stand;
• Fare le pratiche ed acquistare lo spazio in fiera;
• Pensare alla creazione di loghi, cartonati e qualsiasi cosa servisse per allestire la sua “esposizione”;
• Allestire e smontare il suo ufficio/showroom;
• Produrre e far stampare brochure, volantini, biglietti da visita e tutto il materiale cartaceo da consegnare ai visitatori;
• Togliere del tempo prezioso al suo lavoro o al tempo libero;
• Istruire e pagare dei collaboratori (ore ordinarie e straordinarie) per farli parlare con i visitatori.

Secondo te, quanto avrebbe speso per ottenere (forse) lo stesso risultato?

Conclusioni

In questo caso studio abbiamo visto:

• quando conviene partecipare a queste fiere;
• i difetti di questi eventi;
• come siamo riusciti a far ottenere 15 contatti (sicuri ed interessati) ad Omar senza uno stand.

Ora vorremmo capire un po’ di più il tuo pensiero sulle fiere di settore. Ti è mai capitato di partecipare ad una di queste? Qual è stato il problema maggiore che hai incontrato nel farle? Raccontacelo nei commenti qui sotto! Se invece desideri programmare una strategia come quella di Omar per la prossima fiera di settore che si svolgerà vicino alla tua Azienda, allora l’unica cosa da fare è contattarci subito tramite la nostra pagina contatti! A presto e buona continuazione nel nostro blog!