Come evitare di dover chiudere un’azienda grazie alla storia della Convinzione Srl

In questo articolo, parleremo delle convinzioni che hanno gli imprenditori e che sostengono apertamente quando parlano con altre persone. È un vero e proprio problema che, ad oggi, continua a far chiudere Aziende una dopo l’altra. Quando falliscono, trovano sempre la solita scusa:”colpa della crisi!”. Tutte balle! Ma andiamo per ordine, ti racconto chi sono questi imprenditori e come pensano tutti i giorni. Spesso, nel nostro lavoro, incontriamo imprenditori che hanno delle convinzioni assurde. Assurde perché dicono frasi che effettivamente non trovano riscontro con quello che vediamo ogni giorno. Frasi tipo:

• La mia Azienda non ha concorrenti;
• Il mio competitor diretto è lontano anni luce dal mio prodotto/servizio.

Non sono degli sprovveduti, hanno portato avanti le proprie Aziende per anni. Non si rendono conto che certi pensieri, alla lunga, saranno un guaio per la loro impresa. Non capiscono che i competitor, piccoli o grandi che siano, non possono essere sottovalutati. Appena ti giri, la concorrenza è subito pronta a farti le scarpe. Io e Andrea ci ritroviamo davanti alla sede della Convinzione Srl, nota azienda della zona che opera nel settore immobiliare. Entriamo in questo palazzo sicuramente di recente costruzione, e veniamo accolti da una giovane segretaria. Ci fa accomodare nella sala riunioni. Il signor Mario Convinzione, entra dalla porta. Di media statura, un po’ stempiato sulla cinquantina. Lo salutiamo e ci accomodiamo. Mi accorgo subito, appena gli stringo la mano, che è molto ruvida! Questo si che ha messo le mani nella malta. In tutti questi anni erano state messe a dura prova e loro, mostravano tutti i segni di chi, in un cantiere, ci ha passato molti anni della sua vita. Il signor Convinzione ci ha chiamato per una consulenza e quindi, Andrea lo incalza subito con le prime domande. “Allora Mario, raccontami un po’ della tua Azienda...” L’imprenditore comincia con il racconto. Partì tutto da suo nonno che, quarant’anni prima, fondò l’azienda insieme al padre. I guadagni andarono subito molto bene e la concorrenza non ha mai dato problemi. Qualche anno fa, il nonno e il padre decidono di affidare a Mario l’azienda e, nonostante la crisi, l’attività procede con una piccola riduzione dei fatturati ma senza troppi problemi. Piccolo dettaglio non da poco: Mario ha saputo “snellire” la forza lavoro in azienda per meglio sopperire alle oscillazioni del mercato immobiliare negli ultimi anni. A quel punto Andrea, parte con la sua seconda domanda:”Quali problemi o difficoltà vi hanno creato la concorrenza in tutti questi anni?”

• “La concorrenza non potrà mai crearci problemi perché il mio è un settore difficile in cui entrare”;
• “I clienti ormai scelgono me perché in zona mi conoscono”;
• “Prima che la concorrenza mi possa toccare, ci vorranno degli anni”.

Ironia della sorte, sono risposte che ci sentiamo dare ogni giorno da un sacco di imprenditori che (dal mio punto di vista, hanno perso un po’ il contatto con la realtà). Andrea aspettò che finisse e poi iniziò l’uragano (in senso buono!). “Guarda Mario…” Gli descrisse per filo e per segno come noi, nella nostra Agenzia, per prima cosa studiamo e generiamo sempre nuove strategie per trattenere o acquisire un cliente. Questo ci permette di cambiare il modo di fare le cose rispetto alla concorrenza. Questo è l’unico modo per sopravvivere, anche se non hai concorrenza. Mario sbottò. Era talmente convinto che si era quasi infastidito. Allora tra me e me, pensai:”Beh, anche la maggior parte dei mobilieri del Nord-Est non avevano concorrenza e poi è arrivata Ikea”. Quindi Andrea prese la parola, e iniziò a spiegargli per filo e per segno quello che avrebbe dovuto fare per diventare inattaccabile dalla concorrenza. Doveva costruirsi uno scudo senza essere mai soddisfatto del risultato. Una continua evoluzione della strategia e del marketing. (Non ti annoierò con frasi su come migliorare la strategia o il marketing anche perché né il blog, né l’articolo hanno questo scopo. Puoi trovare tutte queste informazioni, raccontate direttamente in prima persona da Andrea, sul blog straccialaconcorrenza.com) Andrea guardò Mario e gli disse:”Vedi, ora immagina di essere nel film Matrix. Lo conosci, no? Ora allungo le mani verso di te, con i palmi rivolti verso l’alto e, nella mano destra c’è la pillola blu e nella sinistra la pillola rossa. Ora fai attenzione. Pillola azzurra: fine della storia. Domani ti sveglierai in camera tua e crederai a quello che vorrai. Pillola rossa: resti nel paese delle meraviglie e vedrai quant'è profonda la tana del Bianconiglio. Ti sto offrendo solo la verità, ricordalo. cit. Morpheus Se hai scelto quella blu e vuoi rimanere come Mario della Convinzione Srl, puoi chiudere questa pagina. Se hai scelto quella rossa...

Vediamo quanto è profonda la Tana del Bianconiglio.

A questo punto Andrea, dopo aver inscenato perfettamente il ruolo di Morpheus, ritorna serio e racconta a Mario che cosa può fare oggi. Subito. Andrea iniziò a raccontare come ogni giorno, anche grazie alla nostra agenzia, nascono nuove start-up. Nel mondo, alcune startup chiudono ed altre sopravvivono, fanno una rivoluzione e diventano imprese milionarie. Indovina: anche nel tuo settore. Quindi immagina che domani l’azienda Futuro Srl, bussi alle porte dei tuoi clienti e gli dimostra che il loro prodotto o servizio è migliore del tuo. Cosa accadrebbe? Una catastrofe. Se dovesse funzionare veramente, quanto pensi ci metteranno i clienti a cambiare idea e scegliere la Futuro Srl rispetto a Convinzione Srl? Se ti ricordi, qualche riga più su, avevo scritto uno dei miei pensieri che avevo tenuto per me durante la consulenza, quello in cui parlavo di Ikea. Il colosso svedese, è stato un fulmine a ciel sereno per le centinaia di mobilifici che, fino agli anni 90, godevano di fatturati e utili vertiginosi. Arriva il competitor di turno, e la maggior parte delle Aziende di settore, specie quelle medio-piccole, hanno iniziato a faticare non riuscendo ad invertire il trend. Molte chiusero ed altre invece iniziarono a lavorare proprio per gli svedesi. Ma come si è arrivato a tutto questo? Basti cercare su Google “mobilificio fallito”, per capire la lenta agonia di queste aziende che non hanno saputo prevedere l'arrivo di un competitor di questo calibro. Se, nello sfortunato caso, i tuoi “fedeli” clienti sceglieranno Futuro Srl, ben presto potresti ritrovarti ad affrontare tutto questo:

• Calerà il fatturato e l’utile, dovrai licenziare i tuoi dipendenti e sarai costretto a chiudere la Convinzione Srl. Ormai non riuscirai più ad essere competitivo come Futuro Srl. “Eh ma c’è la crisi, non ci posso fare nulla… è andata così, non è colpa mia”;
• Dovrai assumerti la responsabilità e le conseguenze davanti ai tuoi soci e familiari. Dovrai spiegare il motivo per cui non sei stato in grado di continuare a coltivare la prosperità dell’azienda di famiglia;
• Le ripercussioni di questo disastro, arriveranno a toccare la tua salute, i tuoi affetti e il tuo portafoglio.

Andrea era stato molto duro, ma sapevo che alla fine era per il suo bene. Alla fine noi cerchiamo sempre di aiutare le aziende come se fossero nostre. Come se al timone di una barca alla deriva, ci fossimo noi, per direzionarla lontano dagli scogli. Mario ci pensò un attimo, guardò Andrea e gli disse che poteva avere ragione. E meno male!

Hai visto quant’è profonda la tana del Bianconiglio?

Ricapitolando, abbiamo visto come tu debba immediatamente eliminare questo tipo di convinzioni dalla tua testa, andando ad ascoltare il mercato in tutte le sue complessità. Ora che ti ho raccontato questa breve storia, sono sicuro che la prossima volta che ti capiterà di notare un evento esterno alla tua azienda lo guarderai sotto una nuova luce e non lo trascurerai. Potrebbe essere nulla di importante, ma potrebbe anche essere un campanello d’allarme di cui DEVI tenere conto. Capirai che è necessario analizzare il tuo mercato, controllare la concorrenza e le nuove start-up e non trascurare mai la visibilità che ti offre il marketing online ed offline. Il modo migliore per coccolare i vecchi clienti e avvicinarsi ai nuovi, è ideare campagne di marketing efficaci ed in grado di portarti risultati certi e misurabili. Tutto ciò che NON è misurabile è, quasi sempre, aria fritta (Ti consiglio di leggere la differenza tra marketing e pubblicità). Per saperne di più sui servizi che forniamo alle aziende, puoi raccontarci la tua storia qui nei commenti o utilizzando il form all’interno della pagina Contatti. Buona continuazione nel nostro blog!