Come pianificare i tuoi investimenti pubblicitari ed evitare di buttare soldi nel cesso

In questo articolo porteremo alla luce uno dei problemi più diffusi all'interno delle piccole e medie aziende italiane (e di come tu devi ASSOLUTAMENTE tenerne conto) quando si tratta di pianificare i tuoi investimenti pubblicitari. Quindi, a meno che tu non sia una ONLUS o che ti piaccia fare beneficenza e regalare soldi, direi che questo articolo fa per te e merita 10 minuti del tuo tempo. Premessa doverosa: ogni volta che Andrea sente pronunciare termini come pubblicità, marketing e comunicazione a sproposito, quindi senza cognizione di causa e senza conoscerne bene il significato ed il motivo per cui vengono impiegati nel business, si incazza come una bestia. Non prenderla sul personale, lo fa per una valida ragione. Ho conosciuto Andrea con una semplice mail. Una semplice lettera di presentazione, con allegato un curriculum creato con un programma di grafica (odiavo il formato europeo), dove cercavo una collaborazione con un’agenzia di comunicazione. Una delle cose che mi ricorderò a vita, è stata la sua risposta. Una mail molto precisa e lunga in cui mi esprimeva quanto fosse stato contento della mia mail e di come fosse necessario vederci quanto prima. Ho pensato subito:”Se risponde a tutti così, ci perderà un sacco di tempo!”. Se non lo conosci, come è capitato a me del resto, potresti pure dire che è un pazzo a dedicare così tanto tempo ad uno sconosciuto. Ma questa sua caratteristica l’ha saputa usare a suo favore e soprattutto a beneficio dei clienti: infatti, grazie a questa dote, riesce ogni santa volta a dimostrare la sua professionalità senza che abbiano ancora dovuto aprire il portafoglio. Io non ti conosco e non mi permetterei mai di giudicarti, ma se segui questo blog da un po’ sai che il nostro obiettivo è quello di trasmetterti quante più nozioni possibili per fare in modo che la tua azienda dia SEMPRE la migliore immagine di sé all'esterno: comunicare un messaggio potente mettendo in condizione i tuoi clienti di compiere un’azione precisa che porti ad un risultato economico tangibile per le tue tasche e la salute del tuo business. Quindi, se sei sicuro di conoscere l’esatta differenza tra pubblicità e marketing siamo apposto e possiamo andare avanti. Se invece hai qualche dubbio, facciamo un patto: io non dico niente ad Andrea che tu non hai la più pallida idea di quale sia la loro differenza, ma tu vai subito QUI a chiarire qualche importante concetto perché si tratta proprio delle basi. Poco importa se in Italia l’80% degli imprenditori le ignorano, da queste parti esigiamo che chi ci segue sia su un altro livello e ora voglio essere certo che tu rientri nel 20% degli imprenditori che hanno piena conoscenza di ciò che fanno.

C’è un processo corretto da seguire per ottimizzare i tempi e non trovarsi all'ultimo minuto col fiato sul collo?

Andrea mi racconta sempre di come, quando ha aperto la sua prima attività a 21 anni, fosse così difficile organizzarsi e prendersi per tempo per creare la comunicazione aziendale. Sicuramente c’è da dire che all’inizio sei da solo e non puoi permetterti di pagare dei collaboratori, ma l’aspetto più era dettato sicuramente dalla sua inesperienza e dal fatto che nessuno gli spiegasse che le cose potevano essere fatte in un modo completamente nuovo, risparmiando tempo, fatica e, ovviamente, denaro. Con l'esperienza accumulata nelle sue aziende in 15 anni, è diventato un consulente di marketing strategico che lavora con approcci assolutamente innovativi sul mercato odierno, ed ha capito l'importanza di avere dei processi collaudati e funzionali per ottenere sempre il miglior risultato possibile. In questo caso, non dare il giusto tempo a delle decisioni così importanti, alla lunga diventa un kamikaze che si fionda sulla tua “Pearl Harbor”. Il problema di pianificare ed investire in pubblicità è che c’è bisogno di tempo. Devi dedicare più dei cinque minuti abituali, devi prenderti in anticipo per DECIDERE e PENSARE. Senza queste caratteristiche fondamentali, rischi di fare un bel buco nell'acqua e di sprecare soldi inutilmente.

Sei anche tu nel business delle urgenze?

Se nei tuoi processi tendi sempre ad organizzare un lavoro, concludere un ordine o preparare un documento all'ultimo minuto, questo è sicuramente il frutto di una cattiva abitudine. Non potrai mai fare le cose bene e senza stress, se le fai all'ultimo istante disponibile. Se sei di questa “scuola”, inconsapevolmente fai in modo che anche i tuoi dipendenti o consulenti esterni lavorino così, portandoli spesso a sbagliare o non raggiungere i risultati che speravi. Ma non è colpa tua, semplicemente perché nessuno ti ha insegnato a programmare il tempo e le attività correttamente. Pensi che sia il modo corretto di fare le cose. Ma il mio obiettivo, oggi, è quello di mostrarti che si possono fare in maniera molto diversa, con ottimi risultati. Non ci credi? Ecco un piccolo esempio. Ad oggi, quasi sicuramente, quando vuoi creare una campagna pubblicitaria hai i seguenti problemi:

• sei un tuttofare e ti occupi tu stesso della pubblicità aziendale, dalla scelta degli strumenti agli slogan e le grafiche;
• conosci un venditore di spazi pubblicitari e per abitudine ti rivolgi sempre a lui che ti consiglia;
• hai un’agenzia pubblicitaria che esegue semplicemente le tue idee senza darti idee differenti o critiche.

Quindi, in ognuno di questi casi, succede che:

• Ti ritrovi all'ultimo momento a dover ideare, creare e lanciare la tua campagna pubblicitaria in tutta fretta con un enorme fatica e perdita di tempo per cose ben più urgenti;
• Il venditore ti “regala” pacchetti anonimi che vende a tutti e che non riescono a spiegare al meglio l’idea di pubblicità che avevi in testa;
• l’agenzia non capisce la tua idea oppure non ti ferma se la pubblicità non va bene o lo strumento di marketing non è il più adatto per darti il miglior risultato.

Quindi, come puoi risolvere SUBITO questa situazione?

Qualche giorno fa io e Andrea ci siamo dati appuntamento nel solito bar per un caffè al volo prima di proseguire con i nostri impegni. Dai 5 minuti per un caffè siamo magicamente passati a 1 ora di confronto su un problema che ci saremo trovati a dover affrontare di lì a poco. Andrea era molto teso. Gli era arrivata una comunicazione da parte di un cliente, in cui gli veniva chiesto di ideare e realizzare una strategia per una fiera di settore che si sarebbe svolta poche settimane dopo. Il problema principale era il tempo a disposizione, che ci ha costretto in URGENZA a realizzare una bozza quasi definitiva della strategia, per essere presentata il giorno successivo al cliente. Non ti nascondo che spesso ci rifiutiamo di lavorare in questi termini perché per esperienza, ho notato che tutte le volte che si opera con tempi stretti, il messaggio che esce al tuo cliente (o potenziale tale) non ha la stessa bontà di una pianificazione intelligente. Pensa per un attimo ad un buon vino: è più buono se lo bevi appena fatto, o da il meglio di sé dopo un certo periodo di affinamento in botte? Quando capitano situazioni di URGENZA, succede che:

• si deve pensare in fretta ad una soluzione perfetta per promuovere al meglio il cliente durante la fiera;
• si deve realizzare una strategia che rispecchi le idee del cliente ma che porti anche dei risultati secondo la nostra esperienza;
• si deve cercare di spiegare al meglio la strategia, scrivendo i “compiti per casa” per il cliente e per noi.

Tutto questo in poche ore. E le cose diventano un incubo quando queste situazioni diventano una prassi, un’abitudine all'interno della tua azienda. Potrebbero sfuggirti di mano. Potresti ritrovarti un giorno a pensare a quanto sei stato stupido a buttare tutti quei soldi negli anni. “Se solo avessi saputo che…”. Cosa pensi che arrivi del tuo messaggio al cliente, in un mondo iper-mega-bombardato di informazioni di ogni genere? Tu stesso dimmi: cosa fai la mattina quando arrivi in ufficio e vedi tutte quelle email ancora da leggere? Scommetto che dai un’occhiata veloce, in cerca di qualche mail importante, e cancelli in un colpo solo tutte le altre. E’ assolutamente normale. Si tratta di un meccanismo di autodifesa del nostro cervello che si comporta così per evitare il sovraccarico di informazioni che porterebbe a situazioni di stress. Dopo aver definito tutta la strategia in una bozza preliminare della relazione, decidiamo di ordinare un prosecco e da qui Andrea mi guarda e mi domanda:” ma secondo te è corretto lavorare in questo modo?” Da come lo conosco, sapevo che era un po' infastidito. Era chiaro che il suo problema era di non riuscire ad ottenere i risultati sperati dal cliente. In effetti, quando qualcosa va storto, solitamente la colpa non è mai dell’imprenditore bensì del consulente! Quando prende in mano un nuovo lavoro, lui in particolare si sente in dovere di immedesimarsi nell'azienda stessa e di fare tutto ciò che gli è possibile, come se l’azienda fosse sua. In questi casi, scatta in lui una strana forma di orgoglio e nasce un nuovo obiettivo: farcela a tutti i costi. E io ovviamente gli devo tenere testa (è la stessa motivazione che mi gioco con la mia ragazza quando rientro a casa e mi chiede cosa ho fatto in giro tutto sto tempo!).

C'è davvero un modo per non buttare via soldi!

Cosa sarebbe successo se:

• Avessimo potuto pensare ad obiettivi, strategia ed esecuzione del piano per il miglior risultato possibile per il cliente?
• Avessimo avuto un brainstorming con il cliente qualche mese prima della fiera per trovare dei punti cardine della strategia con assoluta calma e spensieratezza?
• Avessimo potuto presentare una bozza di strategia che potesse essere modificata  e revisionata anche dopo qualche giorno a mente fredda da parte nostra o del cliente?

I vantaggi di lavorare in questo modo sono chiari:

• se la prima volta che hai discusso l’idea ha qualche passaggio da sistemare, hai tutto il tempo per correggerla e aggiustarla;
• si focalizza con la giusta calma l’obiettivo aziendale che vuoi ottenere e si trova la miglior strada per raggiungere e superare i risultati sperati;
• non diventi più una ONLUS e inizi a vedere un vero ritorno in fatturato in quello che spendi per la pubblicità.

Ricapitolando, abbiamo visto come ideando una campagna pubblicitaria su due piedi possa non funzionare e di fatto butti via un sacco di soldi mentre, con il giusto tempo per definire tutta l’idea e la strategia da adottare,  si possa ottenere un ritorno economico in fatturato o nell'obiettivo che ti sei prefissato con relativa facilità. Ora che ti ho raccontato tutte queste informazioni, sono sicuro che, al momento di ideare la tua prossima campagna pubblicitaria, saprai prenderti il giusto tempo per pianificare il tutto. Più tempo investirai per ideare qualcosa che ti porti risultati, più la tua strategia ti darà soddisfazioni. Ma darsi un giusto tempo, non significa ideare sempre la cosa giusta per i tuoi clienti. Più test eseguirai nel tuo processo che affronta il marketing, più facile sarà distinguere in futuro una buona agenzia a cui affidarti che affronterà con te le sfide quotidiane come trovare sempre nuovi clienti e gestire nel miglior modo possibile quelli che ti conoscono già. Nel caso tu volessi saperne di più sui servizi che forniamo alle aziende, puoi utilizzare il form all'interno della pagina Contatti. A presto con un nuovo articolo!